在我国长达40余年的棉花计划管理体制下，供销合作社受国家委托承担了棉花“统一收购、统一经营”任务。供销合作社棉花企业严格执行国家计划，精心组织棉花购销活动，为发展棉花生产、增加棉农收入、稳定棉花市场、保障棉花供给、促进棉纺企业发展做出了积极的贡献。
棉花流通体制改革起步后，供销合作社及其棉花企业为推进改革也做了许多工作。从举办第一届全国棉花交易会，探索在国家计划指导下供需直接见面，到建立全国棉花交易市场，实现棉花经常性市场交易;从积极筹备棉花储备中心，实现储备和经营分开，到自上而下成立棉花协会，为 棉花产业在市场经济体制下的协调发展建立了良好的机制，等等。这些都是各级供销合作社及棉花企业在国家有关部门的支持下共同努力的成果。
供销合作社棉花企业在发展联合和推进企业改革方面也迈出了重要步伐。中棉工业公司成功地实施了跨行业的股份制改造，成为全国棉花加工机械行业的龙头企业，并把业务拓展到国外。各级供销合作社棉花企业的改革也取得了较大的进展。根据社企职能分开，建立现代企业制度的要求，基本上都完成了企业改造，成为具有完全自主权的市场实体。此外供销合作社的棉花企业还在推广棉花产业化的发展，参与棉花质量检验体制改革、制定棉花贸易规则等多个领域发挥了重要作用。
但是随着棉花流通体制改革的深入，近年来出现的一个重要现象不能不引起我们的高度重视，这就是供销合作社棉花企业在棉花市场所占份额正逐年降低。据统计，1995年棉花流通体制改革前，供销合作社棉花收购量占棉花产量的95%以上。到2000年降到了83.5%，2004年又降到52.5%。目前除了新疆自治区（包括兵团）供销合作社棉麻企业的棉花收购量还保持在产量的80%以上外，内地棉区供销合作社棉花企业的收购份额大都降到50%左右，有的省份甚至降到30%。棉花购销和加工是供销合作社为农服务的重要领域，也是供销合作社赖以生存和发展的重要支柱。棉花市场占有量不断下降不仅削弱了供销合作社棉花企业在棉花流通中的地位，而且将会对供销合作社的整体实力带来严重影响，危及供销合作社为农服务的大局。造成供销合作社棉花企业市场占有率下降的原因是多方面的:
第一是改革发展的必然。棉花流通体制改革的目标就是要打破计划经济时期的独家经营，逐步建立起在国家宏观调控下，主要依靠市场机制实现棉花资源合理配置的新体制。这种改革本身就要求多元化的市场主体通过竞争形成合理的市场价格。多元化经营必然要分割单一市场主体独享的市场资源。
第二是客观因素的制约，如供销合作社棉花企业的收购资金主要靠农发行贷款，但近年来农发行对棉花贷款控制很严，不少企业由于历史原因在农发行挂帐较多，难以获得贷款，影响了收购和经营。
第三是企业改制造成的后果。特别是一部分地方的供销合作社企业陷入“公退民进”的改革误区，相当数量的供销合作社棉花企业被个人买断，导致供销合作社社属的棉花企业越来越少。像江苏某市一个年产百万担以上的棉花大县，供销合作社棉花企业本来实力雄厚，对当地棉花生产的发展和流通发挥了重要作用。但在企业改革中;按照县政府的要求，供销合作社股份全部退出，原棉花企业彻底脱离了供销合作社，成为一个民营企业，使供销合作社丧失了棉花经营领域的重要阵地。
第四是供销合作社棉花企业自身的原因。一是经营观念尚未改变，经营方式不 够灵活，在市场国际化的趋势下，不会或者不善于运用现代的营销方式加以应对，规避风险，适应不了新体制下市场竟争的需要;二是棉花企业多年形成的群体意识逐步弱化。企业之间缺乏沟通和协调，分散作战，单打独斗，形不成整体竞争优势;三是不少棉花企业社会责任感缺失，认为棉花市场放开后，供销合作社棉花企业不再担负市场责任，单纯追求企业利润，无视大局，甚至炒作市场。严重损害了供销合作社形象，甚至失去当地政府的信任。
国务院《关于深化棉花流通体制改革的决定》中指出:“供销合作社棉花企业是棉花流通的主要力量”，要“千方百计做好棉花收购工作，在保证市场供应、稳定市场棉价中发挥重要作用”。说明在市场经济体制下，虽然供销合作社不再承担统一收购、统一经营的任务，但仍承担着稳定市场的责任。因此要求各级供销合作社棉花企业要认清形势，增强责任感和紧迫感，学会在竞争中巩固和加强自身在棉花流通中的地位和作用，真正成为棉花流通的主要力量。
一、积极开拓，最大限度地掌控棉花资源。
（一）通过强化为农服务，掌控国内棉花资源巩固供销合作社棉花企业在棉花流通中的地位和作用，首先应确保市场占有率，特别是初级市场的棉花资源占有率。国产棉花是我国纺织工业原料的主要来源，也是棉花市场资源的主体。掌控初级市场的棉花资源就是要通过各种方式把棉农生产的棉花最大限度地掌握在供销合作社棉花企业手里。近年来各地的实践证明，以下措施是控制资源的有效手段。
1.通过推广订单农业，从生产源头掌控棉花资源。棉花资源首先要从棉花生产环节抓起。一些地方采取在播种期间同棉农签订产销合同的办法，既有利于掌握棉花资源，同时也解决了棉农卖棉的后顾之忧。供销合作社在农村有着广泛的基础，在棉农心目中仍然有较高的信誉。因此供销合作社与棉农签订棉花收购合同是比较容易实现的。新疆巴楚棉麻公司在棉花种植前就与棉农签订订购合同，并发放一定数量的预购定金，确定种植面积、交售数量、质量要求，收购价格由双方商定一个浮动幅度，保证了棉农的合理收益。近两年他们签订的棉田面积达到400万亩以上，掌握的棉花资源比较稳定。湖北银丰实业集团在省内外建立了近40个收购基地，每年3、4月间基地与周边的棉农签订收购合同，定数量，定质量，保收购，保服务，保价格，2005年同5万多户签订了订购合同，覆盖面积达40万亩。有的地方搞棉花订单兑现情况不够好，主要是在订立合同时，把收购价格定得过死。由于农产品的生长周期都比较长，当收获季节的市场价格和订购合同的市场有了较大变化的时候，就容易产生纠纷。因此在签订合同时，应尊重市场规律，随行就市，不要把价格定得过死，使农民和供销合作社双方都能得利，这样订单农业就会开展得比较顺利。
2.以轧花厂为依托，以让利形式向棉农收购籽棉。价格是掌控棉花资源的重要手段，以略高于市场的价格收购就可以吸引棉农交售棉花。山东省邹平县供销合作社的创业集团就是以这种办法掌握了当地和周边地区的棉花资源。其实这是一种向棉农让利的形式，是供销合作社棉花企业将加工环节的利润提前支付给棉农。一般来讲，有轧花厂的棉花企业可以通过轧花环节使棉花升级，可用棉花升级获得的部分利润弥补高于市场价收购形成的损失。因此供销合作社有轧花厂的棉花企业都可以做到。供销合作社的棉花企业除自身的轧花厂外，还可以通过资本整合，控制一部分较有实力的棉花加工企业。同样以让利的形式向棉农收购棉花，就能获得更多的棉花资源。在实际操作中要特别注意只能以略高于市场价格，避免出现哄抬价格抢购现象，影响市场稳定。
3.领办棉花专业合作社，直接掌控棉花资源。棉农是棉花资源最初所有者。供销合作社棉花企业掌控棉花资源最根本的途径是把棉农组织起来。通过基层供销合作社和轧花厂领办棉花专业合作社，组织棉农作为市场主体进入市场，既是棉区供销合作社改革的重要内容，也是供销合作社棉花企业掌握棉花资源的重要手段。只要供销合作社棉花企业同棉农结成经济利益共同体，合作社的棉花资源自然就会通过供销合作社棉花企业进入市场。目前全国供销合作社系统已经组织棉农建立棉花专业合作社1500多个，对有效掌握棉花资源起了重要作用。可以说推进棉花专业合作社发展的过程就是提高供销合作社棉花市场占有率的过程。
4.广泛建立经纪人协会，通过经纪人获得棉花资源。棉花市场放开以后，允许各种渠道进入棉花收购领域。对供销合作社冲击最大的是活跃在产棉区的个体棉商。他们实际上是从农民中分离出来的从事棉花收购的经纪人。这些经纪人由于经营方式灵活，受到棉农欢迎，收购量越来越大，已成为棉花流通中的重要力量。一些地区供销合作社已认识到这些经纪人的重要作用，把“对手”变成助手，依靠他们走村串户，把棉花收购上来。这些地区供销合作社棉花收购站的棉花资源有相当数量是经纪人收购上来的。但当前农村经纪人队伍普遍存在两个问题:一是素质偏低。由于他们大多数是农民，对生产熟悉，而对流通较为生疏，特别是在棉花收购中对质量技术要求难以很好掌握;二是信息不灵，容易受错误信息误导而成为棉花市场稳定的消极因素。因此在发挥经纪人积极作用的同时，必须加强组织领导，完善入市资质认定等一系列管理措施，把他们组织起来，成立经纪人协会。多对他们进行系统的业务培训，提高他们的素质，克服他们的消极因素，同时向他们提供棉花市场的信息服务，使他们的经营活动理性化、规范化。目前全国供销合作总社正在积极筹建全国的农村经纪人协会，这一举措已得到国务院领导同志的充分肯定。棉区供销合作社也要充分利用这一契机把棉花收购经纪人组织 起来，并使之成为供销合作社棉花企业掌握初级市场棉花资源的重要助手。
应该说，掌控初级市场的棉花资源，供销合作社具有不可比拟的优势。供销合作社同棉农的关系、遍布棉区的收购加工网络和多年来活跃在生产收购第一线的技术人员都是供销合作社掌控初级市场棉花资源的有利因素。
（二）、广泛联合，扩大进口棉花的经营领域我国国内棉花资源的不足将长期存在。从历史上看，我国就是一个棉花进口国，除了短暂的几年（1984—1998，1999—2002）我国的棉花出口大于进口外，其余年份都是棉花进口大于出口。加入世界贸易组织以后，我国棉纺工业发展很快，对棉花的需求更加强劲。上世纪80年代，我国棉花消费每年不足400万吨，90年代增加450万吨，2005年已增加到940万吨。随着纺织工业的进一步发展，棉花消费量必然还会迅速增加。如此大的需求量，单纯依靠国内资源是远远不够的。资源缺口必然要依靠进口来解决。2001年我国进口棉花仅12万吨，2003年增加至191万吨，2005年达到300万吨，今后还会继续进口大量的棉花。因此，供销合作社棉花企业要掌握市场的主动权，就必须积极参与到进口棉花资源的经营领域。
按照入世后的开放进程，三年过渡期后，即2004年12月11日将允许外国企业在内的多种所有制企业在中国国内从事棉花的收购、加工及有关贸易活动，享受国民待遇。在棉花进出口方面，也将打破只有特许的外贸公司和最终用户才有进出口权的限制。供销合作社棉花企业将有望取得棉花进出口权。虽然由于美国和欧盟引起的纺织品贸易摩擦，这一进程受到了影响。但是这一趋势不可逆转。供销合作社的棉花企业要在棉花进出口市场上有所作为应采取措施积极加以应对。可以采取的措施包括:
1.努力争取配额，直接经营进口棉花。按照我国加入世界贸易组织的协议，我国棉花进口配额自2004年就是89.4万吨。现在看来，我国棉花进口配额制度将会继续执行。因此，获得进口配额是经营进口棉的必要条件。我国每年的棉花进口配额主要是向国营贸易企业和纺纱设备5万锭以上的棉纺企业发放。供销合作社系统拥有纺纱能力达3000万锭，其中5万纱锭的企业不少，为获得配额提供了很好的条件。但实际上只有山东邹平供销合作社的创业集团和湖北银河棉业集团等少数供销合作社企业申请。有许多纱厂虽然纺纱能力不足5万锭，但可以通过联合，形成企业集团，创造申请配额的条件。
2.通过委托代理，积极参与棉花进口。国营大型纺织企业容易获得进口配额，但其中不少企业愿意把精力用于纺织生产、技术改进和开拓纺织品市场上，不希望参与进口棉经营。供销合作社棉花企业可以利用过去长期合作的关系，争取为这些企业代理进口。湖北银丰棉花集团公司利用在澳大利亚设立的分公司代理国内纺织企 业的澳棉进口，取得了相当好的效益。近年来有不少私人企业运用灵活的经营方式获得了相当数量的配额代理。供销合作社棉花企业应比他们具有更有利的条件。3.与外商联合，代理外国棉花公司在华业务。根据世贸的协议，中国棉花市场将逐步对外开放，外国棉商可在我国从事棉花经营。这是我国对外开放的重要举措，同时也是供销合作社棉花企业参与进口棉经营的契机。因为外国棉商在初始阶段很难在我国直接从事棉花经营，需要同我国国内有实力、有网络的企业合作。供销合作社棉花企业不仅具有网络优势，同时有经营棉花的悠久历史和经营队伍，是外国棉商合作的理想对象。供销合作社棉花企业应抓住时机，主动与有一定影响的外国棉花企业联合;或者做他们的在华代理，通过这种渠道经营进口棉花资源。
二、培育骨干企业，扩大区间市场
供销合作社棉花企业要在棉花流通中加强和巩固自己的地位，除了最大限度的掌握初级市场的棉花资源和参与进口棉花的经营外，还要在省内及省际区间市场发挥重要作用，成为棉花产销区之间的桥梁和纽带。
目前，供销合作社的棉花企业过于零散，规模小、实力弱，难以主导市场。美国也是棉花大国，但经销棉花的大企业不过十几家。因此，在新的形势下，供销合作社要在棉花经营领域保持优势，要在区间市场发挥主导作用，必须重新整合我们的企业资源，逐步形成有规模的足以影响市场的大型骨干企业。通过扩大区间市场的占有率，影响全国市场。
第一，要通过资源整合、资本运作建立若干地区性和全国性的骨干企业，掌握区间市场的主导权。近年来，经历市场竞争的磨练，供销合作社系统已陆续出现有较强实力的棉花经营企业。除总社的中华棉花集团公司外，新疆自治区及兵团的棉麻公司、湖北、山东、浙江、四川等省供销合作社的棉花企业都已在区间市场中发挥重要作用。但供销合作社棉花系统的潜力还没有充分发挥。各产棉省的供销合作社、棉麻公司应该担负起组织者的责任。要以资本为纽带，把各个企业的利益协调好。组合的对象不仅包括有相当物质基础和经济实力的系统内企业，同时还应包括供销合作社系统外的企业。除了棉花经营和加工企业以外，棉纺企业也可以作为组合的对象。通过重新组合，形成在区域内有相当经营规模的大中型企业，成为稳定当地市场的柱石。新疆自治区结合不同的情况和特点，提出的三种实施方式很有借鉴意义。一是在棉花企业改制的基础上，由强势企业通过购并、控股、参股等方式，对一批或一个区域的涉棉企业进行整合，组建成紧密型的企业集团。新棉集团就是通过这种方式并购了98个轧花厂、6个纺织厂，现在净资产达到18个亿。二是由供销合作社强势棉花企业通过参股、控股或整体购并的方式直接参与一个地区的棉花企业改制，使这个地区的棉花企业成为该强势企业的子公司，从而形成棉花企业集团。第 三种方式是在清产核资的基础上由供销合作社强势企业对一定区域的棉花、棉纺及相关企业实施整体购并，然后再分别对购并企业进行改制、重组。其他产棉区在组建大型骨干企业方面可以借鉴新疆的经验，加快步伐。组建骨干企业一定要注意选好对象，有得有失，确保新组建的骨干企业结构合理、资产优良，运转顺畅，有利于将来扩张。不要一开始就带病运转，影响今后的发展。
第二，要发挥供销合作社的群体优势，形成覆盖全国的棉花流通网络。网络的形成对于掌控市场的主导权有着重要的意义。在现代经济社会，成功的企业，它的营销网络都是遍布全国甚至全世界的。一方面遍布全国的网络为企业提供了全面生动的市场动向，为企业的决策提供了足够的信息，可以提高企业的决策水平;同时为企业调动内部资源，扩大经营规模，抵御市场风险，全面掌控市场提供了有利的条件。供销合作社在网络建设方面具有其他渠道不可比拟的有利条件。首先，遍布全国的供销合作社网点是供销合作社网络建设的现实基础;供销合作社在广大农村的品牌和信誉是供销合作社网络建设的无形资产;供销合作社的文化背景和系统认同感是供销合作社网络建设的情感优势;供销合作社棉花企业和棉产区、纺织厂的传统业务联系是网络建设的资源优势;在长期棉花经营过程中锻炼培养出来的一批经营人才是发挥网络作用的人才优势。当然，供销合作社的网络在计划经济时期有很大一部分是依靠自上而下的计划和政策性的资金建立和维系的，现在这两个纽带已不复存在，当前的问题是要按照市场经济的规则，通过契约和资本的纽带，逐步地、由低级到高级地把它改造成适应市场经济需要的、更高的层次和更广覆盖面的新型网络。
在网络改造方面，各省供销合作社和棉麻公司应该有所作为。网络建设可以采取多种形式，可以新建，也可以通过购并、控股、联合合作等建设区域和全国的经营网络。中棉集团作为总社的直属大型企业可以充分利用自身的优势，在资金筹措、运输、仓储等各个方面和与棉花经营业务有关的部门建立稳定的协作关系，以此联络各个区域的骨于企业，形成影响全国的企业集团网络，成为稳定全国棉花市场的中坚。第三要着眼国际市场，造就一批具有国际化经营本领的干部队伍。纺织品贸易和棉花流通已经基本完成了市场国际化的进程，要适应这一进程，最重要的是要有具备现代经营理念、懂得国际贸易规则和和营销手段的经营管理人才。这方面我们供销合作社存在巨大的差距。各级棉花公司基本上停留在依靠经验判断市场，一买一卖完成购销的水平上。因此除了大力引进人才外，通过培训大力提升现有企业人员素质是当务之急。
第四要提高企业的管理水平。网络建设能否成功，有效的管理至为关键。管理一个单一的企业和管理一个集团网络有着 截然不同的理念、模式、结构和管理方式。除了在实践中摸索外，更主要的是要放开眼界，积极引进管理人才，努力提升供销合作社棉花企业的管理水平，打造棉花市场的旗舰团队。
三、进一步加快棉花产业化经营进程，提高企业市场竞争力，促进棉花产业协调发展充分利用好党中央关于建设社会主义新农村的各项政策，加快棉花产业化进程，不仅是棉花流通改革的要求，也是进一步提高供销合作社棉花企业市场竞争力，促进棉花产业协调发展的有力措施。从各地的实践来看，以棉花流通企业为龙头，发展棉花产业化经营有其他行业或企业不可比拟的优势。总结新疆、湖北、浙江、江苏等省的经验，在发展产业化经营方面，我会已有课题报告，这里补充强调两点:
一是要注意依靠当地政府抓好棉花基地建设。棉花基地建设的目标是实现棉花生产的规模化种植，从而实现统一供种和标准化采摘。这不仅仅是为了控制资源，同时也为解决棉花品种杂乱和质量混杂提供基础条件。建立规范化的棉花生产基地是发展棉花产业化经营的基础性工作，要尽早筹划、稳步实施。新疆、湖北、浙江、中棉工业公司等地区和单位已经先行一步，做了很多工作。当前的问题是要在当地政府的支持下，把棉花基地建设和建设新型棉花加工企业统筹考虑，加强对棉花基地的有效控制与管理，不要使其徒有虚名。
二要抓好棉花的综合利用，延伸棉花产业的生产链。棉花资源的综合利用和延伸加工是发展棉花产业化经营的重要内容。不仅符合循环经济的要求，而且将大大降低经营成本，提高企业的经济效益，有利于供销合作社棉花企业增强为农服务的能力。特别是中棉工业公司和清华紫光联合研发的棉籽脱酚，提取棉蛋白的技术，具有较高的技术含量和市场前景，已经获得了国家有关部门的支持，值得供销合作社棉花企业重视和加盟。
四、增强责任意识，维护棉花市场稳定有序
虽然在棉花流通市场化改革的进程中，供销合作社与其他经济组织一样，在市场行为方面具有同等的权利，但是任何企业在争取利润最大化的同时也对国家社会经济的稳定承担着责任。特别是作为国家政策支持下发展起来的供销合作社棉花企业不仅要依法经营，严格自律，而且应有全局观念。在市场供不应求时，不哄抬价格，不囤积居奇，相反应努力增加商品棉投放，为平抑棉花价格作出贡献。在棉花滞销时，应努力疏通渠道，积极收购，扩大销售，尽量避免出现卖棉难，为棉农分忧，为政府分忧。只有这样，供销合作社棉花企业才能获得政府的支持，才能取得棉农和纺织企业的信任。这是供销合作社棉花企业提高在棉花流通中的地位和作用的首要因素。在市场经济体制下，企业参与市场竞争犹如逆水行舟，不进则退。供销合作社棉花企业在棉花流通中的地位和作用也同 样如此。我们当前面临的形势已十分严峻。继续发挥供销合作社棉花企业在棉花流通中的主导作用，不仅是供销合作社增强为农服务功能和自身发展的需要，而且也是促进棉花产业协调发展和保持棉花市场稳定的客观要求。在市场经济体制下，供销合作社棉花企业除了能获得国家的资金支持外，不再寄希望于其他政策方面的支持，必须立足于自身拼搏、深化改革、广泛联合、改进管理、完善服务来不断增强实力，提升市场占有率。只有这样才能继续保持在棉花流通中的重要地位。 |
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